行銷人必學的行銷漏斗,你會了嗎 ?


數位時代的來臨,人們的消費流程已經不再是線性的。數位行銷漏斗(Marketing Funnel)的流程,消費者可能透過網頁中的廣告或是關鍵字搜尋來找自己想購買的商品,然後透過社群媒體比價、消費者評論來鎖定不同的網站或平台,但最後可能會在實體店面或是線上購買,然後你的購物經驗和客服會再決定客人是否回流。



數位行銷漏斗是什麼?又該如何應用?


簡單來說,數位行銷漏斗就是一套根據各個行銷環節,反映出客戶流失的模型,分為曝光、發現、思考、轉換、顧客關係管理、回流等六個步驟。



◎ 曝光

數位行銷的曝光管道非常多,包含了搜尋引擎優化曝光、數位廣告曝光等,其中涵蓋了非常多管道,例如:網站、論壇、社群平台、影音頻道…等。透過這些管道,我們能藉由投放廣告與經營內容,並數據洞察分析,更有效的將產品或品牌「曝光」在消費者面前。


切記,目標受眾要明確,不然只會乾燒大把資金卻觸及不到對的消費者,讓行銷漏斗後續環節的行銷操作無法發會作用。



◎ 發現

當消費者看到品牌或產品時,我們經營的內容是否真的能讓消費者理解是非常重要的,例如:

官網的內容、社群的貼文產出,是否能給予消費者信任感。這跟曝光時期不太一樣,曝光時期著重在讓客戶「看見」,但是發現時期則注重讓消費者願意深入了解產品。



◎ 思考

消費者在理解產品內容、品牌概念後,若是有興趣則會進入「思考」階段,在這個環節存留的消費者非常關鍵,因為他們都是我們的潛在消費者,所以可以在此時推消費者一把,提供服務讓消費者感到舒適、貼心。


常見的行銷做法就是給予適當的折扣,例如:蝦皮的滿額折扣卷與運費抵用卷,都很容易讓消費者提升購買意願,減少消費者猶豫的時間。



◎ 轉換

這階段最為重要,也是前面三個階段操作所要達成的目的地,就是讓消費者掏出荷包買下產品,完成行銷轉換。


這時候你需要注意消費者的購買流程是否有問題,想帶給消費者良好的消費體驗,為後續的行銷做準備,可以透過追蹤碼去追蹤為何消費者放入購物車後不結帳、消費者看了哪些商品又跳出...等等狀況,進行後續對應的行銷操作,來輔助達到轉換的效果。



◎ 顧客關係管理

當顧客買完商品,品牌依然會希望顧客再次回購,這時候後續的服務將會是關鍵。不論是給予會員的優惠,還是滿意度的調查,甚至是客服的品質、後續的關懷,都會影響到消費者的消費體驗。



◎ 回流


成功完成顧客關係管理之後,消費者成為了品牌的擁護者,每當品牌推行新的產品或是促購時,品牌的擁護者不僅能推廣給更多人知道,並直接進入轉換階段,還能帶來更多的回購,使這階段的消費者自然形成一個「轉換到回流」的正循環,創造更大的行銷利益。



結論


行銷漏斗只是概括了消費者的行為模式,以及能夠對應的行銷手法,但實際的行銷內容,如何說服於「衡量」階段的顧客?如何增強消費者的「意向」?還需要根據各自的產品內容及商業性質,制定適合的行銷策略及分配行銷的資源,樣才能有效命中消費者,將行銷回報最大化。




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